Como evitar o temido “abandono de carrinho” nas compras online

O abandono de carrinho – quando o consumidor online simplesmente desiste de sua compra após já ter selecionado um produto na loja virtual – é um grande desafio para quem realiza negócios online. Institutos de pesquisa mais respeitados do mundo sugerem que a taxa global de abandono seria de aproximadamente 76,9%.

Um número preocupante, não? Por que isto acontece e como reduzir este cenário?

“Sinto-me pressionado a fazer a compra”

O “isolamento do checkout”, ou seja, deixar o botão de finalizar a compra amplamente visível, tem sido apontado como uma grande arma conta o abandono de carrinho. Ao remover todos elementos de navegação, teoricamente os consumidores se distraem menos e, por isso, estão mais focados em fazer a conversão.

No entanto, esta tática também tem seus pontos fracos, já que o consumidor pode se sentir pressionado a fazer uma compra quando ele ainda está naquela fase de “consideração”, quando ainda está “namorando” a ideia de comprar sua saída de mergulho. É algo inconsciente, claro, mas a sensação de estar sendo coagido antes da hora pode ser o suficiente para que seu cliente desista de você.

Talvez o melhor caminho é evitar desenhar uma jornada de compra linear demais, permitindo que seus mergulhadores em potencial possam, por exemplo, voltar à página inicial com suas outras ofertas caso ele deseje. É importante, também, evitar perdas de informação: por exemplo, se o consumidor for obrigado a passar por múltiplos estágios até a compra, os dados que ele forneceu devem ficar temporariamente armazenados de modo que ele não precise digitar novamente caso ele acesse outras páginas. Neste sentido, a plataforma Scubiblue te ajuda a alcançar este tipo de excelência de maneira simples e objetiva.

“Quero comprar meu pacote no ‘mundo real’”

Consumidores nunca fizeram tanta pesquisa via internet quanto fazem agora antes de realizar suas compras. Por causa disso, muitas vezes abandonam o carrinho para fazer a compra no ambiente físico (e pior, muitas vezes, não necessariamente com a mesma operadora). Neste caso, fazer retargeting – impactar novamente um cliente que já teve contato com sua empresa – ou enviar um e-mail lembrando-o dos produtos que estão à sua espera para serem comprados pode não ser o suficiente.

Ao invés de tentar fazê-lo voltar para completar sua jornada de compra, faz mais sentido alinhar suas necessidades ou comportamento – ou seja, facilitar sua compra na “hora H”. Isso pode ser alcançado por meio de incentivos como um voucher ou desconto para aumentar o valor da aquisição.

Outra estratégia seria considerar oferecer caminhos alternativos durante o processo de checkout ou quando o usuário acessa outras páginas. Estes caminhos seriam algo do tipo “salve estes itens de seu carrinho em uma ‘wish list’”. Assim, seu cliente pode voltar e realizar a compra com apenas um clique, sem complicações.

Falta de confiança

Quando se trata de compras online, o consumidor precisa de garantias durante toda sua jornada.

Para começar, se você levar em consideração que opiniões de internautas é uma das formas de comunicação mais confiáveis, as famosas resenhas na página de compra são uma grande maneira de inspirar confiança.

As pessoas precisam ser lembradas constantemente de que estão comprando o pacote certo, portanto, outra maneira de inspirar confiança é com um constante sumário de compras. Ao lembrar seu cliente do conteúdo e o custo total de seu pedido, eles não vão precisar sair do checkout para verificar.

Frustração com as opções de entrega

Uma pesquisa conduzida pela consultoria Walker Sands, nove em cada dez pessoas citam o frete grátis como o incentivo número um para fazer suas compras online. Claro, no nosso caso, o benefício será entregue somente na hora em que o mergulhador encontrar com seus instrutores para realizar sua saída, mas, ainda assim, custos adicionais como “seguro obrigatório contra acidentes” ou “taxas ambientais” extra-pacote podem melindrar seu público-alvo na hora de adquirir seu passeio.

Para evitar que isto aconteça, é importante comunicar claramente os custos envolvidos em seu pacote o mais breve possível, de modo que seu cliente não chegue na metade de seu processo de compra e abandone-a ao sentir que você não está sendo transparente. Por isso, seja claro ao informar seu cliente daquilo que está comprando. Nada de “letrinhas miúdas” em seus anúncios.

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